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¿Por qué compramos?

No siempre somos conscientes de qué es lo que nos mueve a comprar, es decir, ¿realmente sabemos por que compramos?

Pero cada día, gracias a las Neurociencias sabemos más y más sobre nuestro cerebro y por tanto cómo se comporta en determinado momentos el cerebro. Aquí aparece la importancia del Neuromarketing, ahora sabemos más sobre que sentimos y que nos impulsa en el momento de compra.

¿Qué emociones intervienen o aparecen en el proceso de compra?

En el proceso de compra de un producto debemos tener en cuenta las tres partes básicas del cerebro. Aunque como veremos no toda influyen por igual.

En el córtex es donde se toman las decisiones racionales. El sistema límbico donde residen el proceso emocional. La zona de la amígdala, antes llamada cerebro reptiliano encargada de activarse en los momentos que requerimos del instinto, es donde se encuentran las decisiones instintivas que me sirven para sobrevivir.

Ahora vamos a ver cual es su papel a la hora de estableces por que compramos.

Pero si quieres entender cómo actuamos a la hora de realizar una compra, hemos de entender qué tipo de experiencias gustan al cerebro. Y en consecuencia cuales son las que busca y cuáles rehúsa o sencillamente ignora.

  1. El cerebro busca lo novedoso, porque es el modo de producir Noradrenalina o Norepinefrina. Encargada de mantenernos alerta y que busca lo novedoso, lo inesperado. Por eso ante un producto me gusta que me muestren las cosas desde un ángulo que nunca haya visto o abran el abanico de posibilidades con que ya contaba.
  2. Indulgencia y recompensa, es el momento de la Dopamina. Relacionada con la diversión y las emociones positivas, puede incluso llegar a ser adictiva por sus efectos compensatorios. En el proceso de compra, se relaciona con el hecho de hacerme sentir inteligente, único, y dame valores adicionales.
  3. El aprendizaje nos ha traído como especie hasta donde estamos. Hemos aprendido además a asociar elementos parecido. Llega la Acetilcolina. Buscamos que nos enseñen y nos ayuden a contextualizar y a relacionarlo con las cosas de mi mundo.
  4. Nunca buscamos el dolor, sino la ausencia de dolor. De modo a veces incluso mayor que el placer, es tarea de las Endorfinas. Todos queremos que nos den soluciones. Si compro un producto es para solucionar una carga, es para sentirme comprendido.
  5. Hay que vivir experiencias, emociones y expresarlas. No podemos olvidarnos de la Serotonina. Quien marca nuestro estado de ánimo y se usa como antidepresivo. Necesitamos transmitir estas emociones y que el resto se sensibilice con nosotros.

Por tanto a la hora de presentar un producto o servicio debes intentar mostrarle al usuario que entiendes su problema. Que te identificas con él. Pero sobre todo que tienes una solución que le va a impactar justo para lo que él necesita. Las emociones son claves en el proceso de compra. Hay que seducir al consumidor.

Se trata de entender el proceso por el que pasamos a la hora de decidir por que compramos, y así poder satisfacer mejor al usuario.

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Por tanto las cosas al final valen más por lo que significas que por lo que son.

 

Por que compramos. Valor de uso y valor de cambio.

Sólo hay que recordar la diferencia entre el valor de uso de un producto y el valor de cambio.

El valor de uso, está determinado por sus condiciones naturales. Es la aptitud que posee un objeto para satisfacer una necesidad. Mientras que en el sistema capitalista el valor de cambio, no es lo mismo. Sino que se trata de cómo es considerado en el mercado, se convierte de una mercancía a un bien económico.

Por ejemplo si tenemos delante 2 bolígrafos uno bic y otro de la marca Montblanc. Es evidente que su valor de uso es el mismo, pero también es evidente que su precio en el mercado, como bien económico no es el mismo.

En este punto entra en juego también unido al valor de cambio el valor simbólico que se le otorga al producto, y es muchas veces este valor simbólico el que puede marcar la diferencia, un precio más bajo no es la solución y sino que se lo pregunte a Montblanc.

Vemos por tanto como en la decisión de por que compramos, interviene mucho más que nuestra parte racional. Sino el valor de cambio sería menos importante y en cambio es a la inversa.

La realidad es que ese valor simbólico está mucho más cerca de nuestra parte emocional. Que no forma parte de nuestra parte racional. Compramos muchas más cosas desde el modo emocional que no desde el lado racional, otra cosa es que después intentemos racionalizar la compra.

Por eso hay veces que comprar se convierte en «solución» a problemas. Por que compramos por necesidades a para satisfacción sobre todo emocional. Pocas veces la comprar es realmente atendiendo a motivos por ejemplo de supervivencia.

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Lo importante a la hora de vender es saber ofrecer un producto que la gente se muera por tener, que la fascine.

 

El ser humano a la hora de realizar una compra cuenta con su subconsciente. Este quiere sentirse atendido, divertirse, identificarse con la marca o el producto, sentirse orgulloso e inteligente con su compra, y no sentir miedos. Y casi en última posición aparecen otras que que proceden del ámbito racional, se trata de la eficiencia y la efectividad.

Aquí tienes la razón por la que un buen branding es siempre importante. Porque consigue que la marca pase a formar parte del subconsciente de una persona, y que así los clientes compren sus productos de forma intuitiva y emocional, sin utilizar la razón para tomar la decisión de compra.

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